Автоворонка продаж что это

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж – это автоматизированный процесс взаимодействий с клиентом от первого знакомства до продажи.

Такие взаимодействия часто называют «касаниями» — любое напоминание клиенту о себе и появление компании в поле внимания человека; звонок, электронное письмо, рекламный баннер, пост в социальных сетях.

Простая воронка продаж

Раз мы говорим об автоматической воронке продаж, то не лишним будет возвращение отцовским корням обычной воронки.

Простая воронка продаж — это отстроенный путь клиента до покупки и наши взаимодействия с ним на каждом этапе.

Этапы воронки также могут быть такими: Увидел рекламный пост → перешёл на сайт → оставил заявку → дозвонились до клиента → выслали прайс-лист → выслали счёт на оплату → получили оплату.

Сразу после оставленной заявки, клиента берёт в работу менеджер и доводит до заключения сделки.

В такой системе можно выделить 3 составляющих: клиент, менеджер, система коммуникаций/инструменты.

В автоматической воронке продаж менеджер не принимает участия. Все действия совершает система; отправляет письма, общается с клиентом с помощью чат-бота, занимается автообзвоном, проводит человека по стадиям воронки, принимает оплату.

Этапы классической автоворонки продаж

Представьте, вы, как владелец мебельного магазина, ищете новых поставщиков. И по запросу «купить мебель оптом» выбираете производителей.

  1. На одном из сайтов вам предложили скачать PDF с правильной организацией мебели внутри магазина, оформлением витрин и советами экспертов как выстроить продажи.
  2. На почту вы получаете бесплатную полезность и начинаете изучать советы. Информация оказалась полезной.
  3. На следующий день вы получаете ещё одно сообщение «Топ 10 ошибок при организации собственного магазина мебели». В котором помимо темы письма, вам представился директор компании, рассказав о предприятии и команде, которая участвует в процессах.
  4. Ещё через день вам предлагают ознакомиться с полным курсом по организации работы магазина мебели. 15 видеоуроков за 200 рублей. Звучит очень заманчиво и вы покупаете материал. Купленный курс оказался полезным. Никакой речи даже не идёт о том, что вложения в 200 рублей не окупятся при выполнении рекомендаций. Вы благодарны компании и радуетесь, что повезло на нее наткнуться.
  5. В это же время продолжаете получать рекламу сайта компании с полезными материалами. Вас знакомят с группой Вконтакте, раскрывают преимущества работы. Вам всё больше нравится этот производитель.
  6. Следующим письмом спрашивают, понравился ли материал, а также нужна ли помощь менеджера сориентировать в продукции для закупки в магазин? Вы уже горите работать с этой компанией и ждёте звонка менеджера.

Так выглядитавтоворонка продаж со стороны клиента.

Теперь разберем детально что произошло и почему произошло в такой последовательности.

В автоворонке выделяют:

1. Бесплатный шаг — Лид-магнит (Lead Magnet)

Бесплатная полезность, которую получают клиенты при первой встрече с компанией в обмен на контакты (почту, номер телефона).

Лид-магнит призван вступить в минимальную, пока не интимную, связь с клиентом, вызвать у него начальное доверие. Это первый шаг к выстраиванию отношений с покупателем.

Лид-магнит собирает почту целевой аудитории, позволяет коммуницировать с ней и продвигает пользователя по автоворонке на следующие этапы.

Это что-то небольшое, бесплатное и ценное. Например, мануал «топ 10 ошибок, которые допускают 90% предпринимателей», расчет стоимости работ, выезд мастера на замер, бесплатная консультация. В нашем примеры это был документ с советами по выстраиванию продаж магазина мебели.

На этом этапе мы должны предложить клиенту ни к чему не обязывающее действие, от которого было бы глупо отказываться.
2. Простой переход от лида в клиента — Трипваер (Tripwire)

Недорогой, но полезный продукт как начало финансовых отношений с клиентом.

Информационный курс, мануал, полезный материал или консультация минимальной стоимости. Обычно от 100 до 1000 рублей.

Ценность материала должна превышать цену раз в 10. Намеренно заниженная цена для намеренно завышенной полезности для клиента.

«Оставить себе 200 рублей и потерять такую возможность?»

Часто трипваером делают большой пакет записей прошедших мастер-классов. В нашем случае это были экспертные видеоуроки как продолжение лид-магнита по выстраиванию продаж магазина.

После получения трип-ваера и ознакомления с ним клиент будет лоялен к нашей компании и с меньшим сопротивлением потратит больше денег. Пора продавать основной продукт.
3. Продажа основного продукта — Кор оффер (Core Offer)

На основном продукте изначально и строился ваш бизнес. Для магазина мебели — это мебель.

Если бы вы продавали его сразу в лоб холодному клиенту, то получили бы меньше продаж, чем через воронку с лид-магнитом и трип-ваером.
4. Получение дополнительной прибыли — Масимизатор прибыли (Profit Maximizer).

Это дополнительные продажи кросс сейлы и ап сейлы, которые должны продавать что-то ещё дороже основного продукта или альтернативы.

Альтернативный продукт можно предлагать также тем, кто не купил основной. Возможно, он не очень подходил для ситуации клиента.

Для магазинов техники часто максимизатором прибыли делают чехлы и аксессуары, платное продление гарантии.

Так как мебель часто покупают во время ремонта, то максимизатором прибыли могут быть как более дешёвые изделия (стулья, кухонные приборы, пастельное бельё) так и услуги ремонта.
5. Рост LTV — путь возврата клиента (Return Path)

LTV — Lifetime value — срок «жизни» клиента. То есть как долго в среднем вы получаете деньги от одного клиента.

После продажи основного продукта наша задача с помощью инструментов оставить лояльного клиента на крючке и подсадить на повторные покупки.

Цикл повторных продаж – последний этап автоворонки, который никогда не заканчивается.

Вы удивитесь, но даже в недвижимости клиенты могут купить больше одной квартиры или обращаться к компании по смежным услугам.

Действующий клиент ваш самый лояльный клиент. На его повторное привлечение к покупке требуется меньше всего ресурсов.

Мы аккуратно и постепенно развеиваем все сомнения клиента, продаём ему основной продукт (на основе которого и строился весь бизнес), а затем помещаем его в среду лояльных последователей бренда, чтобы он покупал ещё и ещё.

Работать с уже лояльной аудиторией очень выгодная стратегия. От этого и рост партнёрских программ, как, например у такси. Когда ты можешь подарить другу 300 рублей на поездку и сам получить скидку за рекомендацию.

Крупный интернет-магазин Lamoda также платит своим покупателям за приведённых друзей.

Лояльность ваших клиентов может работать на вас и после заключения первой сделки, помните про это.

Зачем нужнаавтоворонка? Можно без нее?

Вы оправдано можете спросить: «А зачем растягивать продажу продукта и не продать его сразу? Зачем нужны эти лид-магниты?»

Парадоксально, но при увеличении количества касаний с человеком, увеличивается конверсия в продажу.

Перед покупкой сложных и дорогих продуктов человек проходит много этапов решения, сравнивает между собой компании.

С помощью автоворонки у клиента создается лояльность и доверие. Он узнает, что компания дает пользу за такие небольшие деньги. «Если за такую маленькую стоимость я получил так много полезного, что же я получу, если заплачу полную стоимость?». Эта установка остаётся в подсознании и влияет на решение.

Принцип автоворонки похож на контент-маркетинг. При ведении группы нашего бренда одежды во Вконтакте прослеживалась закономерность, что контент влияет на доходы. Те, кто взаимодействуют с контентом, покупают больше и чаще. Пользователей достаточно вовлекать в дискуссии, мотивировать ставить лайки и писать комментарии, участвовать в конкурсах, и в конечном итоге у них появится желание купить продукт.

Хочешь увеличить продажи — увеличивай количество активных участников группы.

Когда мы коммуницируем с клиентом, то «касаемся» его и подталкиваем к продаже. Исследования говорят, что для покупки клиенту нужно не меньше 7-ми или 11-ти касаний: визуальное напоминание о компании, реклама, письмо, запись в социальной сети, звонок менеджера, просмотр сайта — что угодно.

Автоворонка продаж обеспечивает нужное количество касаний с клиентом и приводит его по уже известной дорожке к покупке.

Можно обойтись и без неё, как и без денег вследствии 🙂

Как я начал продавать с нового рекламного канала

Когда я создавал канал на Яндекс.Дзене для магазина одежды, то стал получать с него 20+ переходов в день на товары. Но продаж не было.

Это не удивительно, потому что никто не покупает с первого раза.

Моя ошибка была в желании построить воронку продаж так:

Прочитал статью → Перешёл на сайт → Купил

Потом я понял, что пытаюсь продать людям изделия за 7000 руб. сразу. Пересмотрел путь клиента и стал подписывать их сначала на email-рассылку, добавлять в группу ретаргетинга и подогревать контентом.

Таким образом растянул путь клиента:

Прочитал статью → Перешёл на сайт → Подписался на рассылку (лид-магнит) → Увидел рекламные записи из ретаргетинга → Купил

Лид-магнит винтернет-магазине – всплывающее поп-ап окно для пришедших с Дзена, в которомдавалась скидка на почту посетителям.

Таким образом, растянув цепочку касаний с клиентом, я стал получать продажи.

Как построить автоворонку продаж

Автоворонка создается в социальных сетях, мессенджерах, в email-рассылке или включает все элементы взаимодействия.

Полная автоворонка создается в CRM с подключением сопутствующей рекламы для подогревания клиентов.

Воронки могут быть как простыми — без зависимости действий клиента на следующее сообщение, так и более сложными — с зависимостью действий на результат.

Для рекламных агентств это может быть заказ на 500 000 рублей и работы на 6 месяцев, но простейшую можно сделать самому, за вечер.

Инструменты

Вот, пока искал материал для статьи в группе приложения Гамаюн — он уже встретил меня сообщением как реакцию на мой репост записи.

Не плохо, Гамаюн, не плохо.

Общение во Вконтакте происходит с помощью выбора готовых вариантов ответов на кнопках. После вашей реакции, или без неё — бот отвечает вам в сообщения и говорит что делать дальше.

Конечно же, к тебе ещё и будут обращаться по имени. А открываемость сообщений в мессенджерах и социальных сетях выше в десятки раз, по сравнению с электронной почтой.

Автоворонка вконтакте

Итак, создать подобную игровую механику во Вконтакте можно с помощтю приложения: Гамаюн

Оставлю тут же запись из их группы и рассказ автоворонки о самой себе: Раз и Два

Для создания автоворонки в email маркетинге используйте англоязычный Mail chimp. Бесплатный сервис пока вы не выйдите на большие обороты писем. Платные тарифы включаются при преодолении лимита.

Другой сервис – Get response. Переведён на русский язык, позволяет создавать не только автоворонки, но и сайты.

Автоворонка продаж изображение

Однако в сервисе много простора для творчества, убивающего конверсию. Сайты рекомендую создавать на Tilda.

Порядок действий

Вы уже знаете про все элементы воронки продаж. Поэтому вам стоит начать с переосмысления вашей матрицы продуктов. Есть ли у вас что-то, что вы сможете предоставить под каждый элемент структуры воронки?

  • Лид-магнит
  • Трип-ваер
  • Основной продукт
  • Альтернативный продукт (кросс-сейл)
  • Максимизатор прибыли (допродажа или апсейл)
автоворонка-продаж-что-это

После создания всей необходимой продуктовой линейки конкретно для вашего бизнеса, пропишите серию вовлекающих писем. Одно письмо под каждый элемент воронки.

Также вы можете сделать серии дожимающих писем для продажи основного продукта.

Под каждый элемент можно создавать отдельный одностраничный сайт-лендинг. И дополнительные элементы, поднимающие конверсию вам в помощь: поп-ап окна на выходе, видео от владельца бизнеса, ОТО.

ОТО (One time offer) — предложение уникальной ценности только здесь и сейчас. Обычно, это автоматически запускающееся видео на странице «Спасибо» сайта, после оставленной заявки на сотрудничество покупателем.

One time offer

Как будет выглядеть автоворонка в цепочке сообщений?

Пользователь заходит на сайт с рекламы, оставляет контакты, чтобы получить полезные материалы (лид-магнит) себе на почту.

Лид-магнит обычно размещают рядом с формой для сбора контактов или во всплывающем поп-ап окне. Вы наверняка встречали, порой раздражающие предложения оставить почту за скидку в интернет-магазинах.

Раздражать — раздражают, а свою работу выполняют. Количество собранных почтовых ящиков больше всего на всплывающих окнах сразу при посещении.

Первым сообщением настройте отправку обещанного лид-магнита

Как только потенциальный лид оставил свои контактные данные — он сразу ждёт обещанные материалы или скидку в сообщении.

Также в этом письме добавьте информацию о своей компании, если это будет уместно. Или расскажите, что ещё будет в этой рассылке.

Вторым сообщением отправьте ещё одну полезность для клиента

А также познакомьтесь с подписчиком рассылки лично. Представьтесь как директор компании, маркетолог или менеджер по работе с клиентами. Добавьте свою фотографию и поделитесь информацией о компании.

Кстати, недавно я оставлял заявку на бесплатный вебинар по построению отдела продаж (ещё один вариант лид-магнита) и после этого получил 30(!) сообщений с полезными советами и техническими рекомендациями по написанию скриптов продаж. Таким образом, публика удерживается полезным контентом.

Третьим сообщением отправляйте трипваер

Ценную, но дешевую фишку с предложите купить здесь и сейчас.

Текст сообщения сделайте непринужденным, привязав продажу и низкую цену к событию.

Например, «Недавно у нас проходил курс, участники которого получили материалы себе на почту. Если интересно, вы тоже можете приобрести записи курса за 200 рублей. Скидка 80% будет действовать только 24 часа, поэтому принимайте решение сейчас».

Трип-ваер продавайте прямо в сообщении рассылки или сделайте отдельный лендинг конкретно под этот продукт.

На сайте разместите короткую информацию, не больше 5 блоков. Там же поместите форму сбора денег.

Тем, кто купил трип-ваер, будем продавать основной продукт.

Тем, кто трип-ваер не купил, отправляем ещё пару сообщений с полезностями. А потом ещё раз трип-ваер. На эту продажу можно повысить цену, ведь скидка действовала предыдущие 24 часа.

Независимо от покупки трип-ваера, предлагаем купить основной продукт после.

Затем всё повторяется: еще несколько писем с повторными попытками продажи и затем стандартная новостная рассылка.

Автоворонка продаж в социальных сетях

Нам мало подписки пользователя на группу в социальных сетях, нужна еще и подписка на рассылку сообщений от имени группы.

Разберём напримере Вконтакте.

Автоворонканачнёт работать, как только человек вступит в группу ВК. Привлекаем с помощьютаргетированной рекламы, посевов или другими способами.

Цепочка сообщений создается в сервисах Гамаюн, Gandy mail или Senler.

В Гамаюнена платном тарифе можно отстроить полноценную воронку продаж. С зависимостьюотправленных писем от действий пользователей.

После подписки на нашу групру, пользователь должен получать рекламные посты с призывом подписаться на рассылку одного из приложений. Настраиваем постоянно работающую рекламную кампанию.

Люди подписываются на рассылку – получают серию писем и подогреваются к продаже продукта. Аналогично с разобранным вариантом выше.

Здесь уже можно настроить общение с чат-ботом, заготовленные ответы и разные переменные для обращения к польщователям по имени, например.

Открываемость таких писем в 10 раз выше чем в электронной почте.

Автоворонка продаж в мессенджерах

Строится по тому же принципу, что и предыдущие.

Захват данных происходит с виджета на страницы сайта.

Сервисы: TextBack Callibri

Автоворонка продаж в CRM

Если у бизнеса есть CRM, внутри неё отстраивают взаимодействия не только с рассылкой сообщений, но и рекламой на клиентов, находящихся на определённом этапе воронки продаж.

В процессе принятия решения клиентом реклама делает дополнительные касания и подталкивает покупателя к сделке.

Вообще CRM система важная составляющая работы с клиентами, воронкой продаж и всем отделом продаж. Рассмотрите внедрение и для своего бизнеса:

AmoCRM, Мегаплан, Bitrix24, retailCRM, Salesap

Что в результате?

В резвльтате у вас в руках мощнейший инструмент генерации клиентов и прибыли. Вам нужно только определиться с продуктовой матрицей, тем, как вы будете привлекать клиентов в воронку и отстроить все процессы, отслеживая конверсию на каждом этапе.

В помощь возьмите копирайтеров, дизайнеров и идейных вдохновителей.

Теперь вы знаете что такое автоворонка продаж и как её построить. Удачи, чао!

Вам также будет полезно

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *